上周，我们参加了江苏一个国家级项目讨论会，一起参与的基本都是江苏著名的空间规划、风景园林专家。晚餐时我们问了专家们一个问题：园林行业在取消施工资质以后，在基建、社会起到的价值是什么？

这真是一个沉重的话题，大家一时语塞。

末了，一位专家说：其实现在是我们搞园林的、种树的人，做强科技感最好的时候了。

那么多年来，无论市场对我们行业的认知，还是业内对自己的定位，几乎都没有定义这是“一个具有科技感的行业”，甚至“技术感”都很弱，因此我们很容易被人代替。

青岛抬头园林苗圃

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作为合作方之一，我们从2018年便参与了青岛“三新四力”的活动，今年12月5日-7日，这个活动将在青岛即墨办第三届，这是一个关于怎么种树的分享活动。

2018年强调“知识结构”的重要性，2019年聚焦“修剪管理理论与实操技术”，今年会从“整体苗圃标准化、苗木一致性”上的探讨，直击管理技术及其底层逻辑。综合下来，就是为了加强“科技感”。

我们发现：其实种树的管理技术看起来就是那几大类，但却因每个人着力点差异而引发异轨殊途的效果。而且更可怕的是，你即便懂得了所有，但还是没法把钱都赚到口袋里。

就像那句话说的：你懂得所有道理，却不一定能活好一生。

这里面有周围环境的差异，更有每个人对市场需求理解的不同，从所处市场理解管理技术，这是每个人心中一本很细致且独特的经济帐本，力道与下力位置的不同，或许就成了另一个门派。

2019“三新四力”苗圃活动现场修剪展示

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多年来，国内苗木行业都流传这样一种认识：南方苗圃重视管理与经营，北方苗圃重视技术与规模。

每个地方的苗圃，都会根据自己和身边的情况而做选择，但不幸的人还是不幸，厉害的人无关南北。很多时候不是因为他们选择了什么而厉害，而是他们放弃了什么才厉害。

过去两周，我们在杭州接待了两波客人，一波是来自西南的朋友，他用一个多月绕了中国大半圈考察，中途来到了杭州稍停然后继续南下；另一波是几位西北朋友，他们一路往东考察，最后来到了浙江。

两波人虽然走访地方不一样，地域不一样，但得到的答案却差不多：现在大家的日子普遍不好，但要把苗圃经营好，并没有标准统一的答案。

有人试图从别人身上找答案，但真正把看到的东西用到自己身上时才发现：别人的衣服自己没法穿。

这就造成一个现象，看得越多、听得越多，越迷茫。因为欲望越多，背后的恐惧也越多。

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业内喜欢拿“养猪”和“养儿子”类比不同的苗圃经营模式。各有各的养法，不能说哪一种好哪一种坏。

不过事情却不按剧本在走：有的人拿养儿子的方式养猪，有的人拿养猪的方式养儿子。想要入局新品种，结果做成了长线，苗圃密成了秧田；想要培育优质工程苗的，却不断大水大肥催熟，等苗上了项目就遭不住。

这个也怪不得谁，因为设定的目标市场在那。去年“三新四力”研讨会的时候，荷兰苗木专家Bjorn在示范修剪时，很多人在下面议论：中国苗圃要剪这样，还得在苗圃多长一年，铁定亏本！

亏本的说法并不夸张，只是Bjorn参考的是欧洲欧洲市场采购的需求，他们在管理技术上总结了上百年，这方面肯定比我们有经验。这里面的关键是，他们的客户会为他们的“科技感”的溢价而买单，客户也很专业。

而国内苗圃面对的市场是，即便你有科技感，用户的感知也是比较弱的。所以为什么要增加这些去增加成本呢？供需双方在这个问题上形成恶性循环。

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听起来真的不算是一个好消息，相信园林行业供需双方在这个问题上还需要博弈很多年。不过作为企业而言，适当的时候反其道而行反而会有效。前几天看过一个营销案例——

50年代时候，美国香烟盛行。政府出台一系列调查表明，香烟是有危害的。于是很多香烟企业在推广时都瞄准“有无害”、“危害大小”来，但都不能撼动政府的调查结果。

有家广告策划公司在了解某企业制作香烟的过程后，给一个企业出了个广告语：“It’s toasted！（它是被烘焙过的！）”，而“toasted”除了有“烘焙”的意思，还有“举杯庆祝”的意思，一语双关。大家都在“危害”上做文章却不能改变其结果，不如换个角度来思考问题，让客户更有获得感。

甲方大喜：原来我们一直在做的一个专业小动作，却是被忽略的，这样不仅能给用户表达一种专业与专注感，还能唤起用户对抽烟这个动作的真实心态。

（PS：上面不是给抽烟打广告，吸烟还是有害健康的。）

——但这是一种市场语言，而不是简单的产品语言，把生产的语言从市场的角度出发，更能让你的客户有获得感的。

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今年“三新四力”立足点是“苗木一致性”，是从市场出发的语言，其实还有一个隐藏着另一个市场语言：“高出圃率”。至于需要什么样的“科技感”，则是每个企业可以去发现与执行的战术要点，最后形成自己的产品语言。种树到底有没有科技含量，不是我们自己觉得有就有。

无论是南北经营理念差异，还是养猪与养儿子的个体差异，终归下来有个核心：你产品的核心科技是什么？你如何获得你客户的感知？

而整个行业的科技化升级，道理应该也是这样：我们的核心科技是什么？我们如何获得社会的感知？

我们认为，把问题想简单一点，或许更容易获得答案；但获得答案的过程，或许比得到的答案更有意思。12月5日-7日，我们青岛一起享受这个过程。

（作者：杨开源，微信订阅号“艾比园创”负责人ibeefly，原《中国花卉报》社首席记者，“三新四力”品牌策划者之一。）

2020“三新四力”系列研讨会

--苗木“一致性”创新发展论坛

1.举办时间：2020年12月6日—7日

2.举办地点：青岛即墨华玺大酒店（青岛市即墨区鹤山路939号）

3.举办单位：

主办方：青岛市苗木协会  抬头园林植物研究院

协办方：青岛抬头生态农业有限公司

4.举办形式：专家分享+自由讨论+参观基地

5.活动日程：

6.活动费用：2280元/人

限额50名，报完为止，拒绝空降。

7.报名联系：   

宋女士  手机13361218774

吴先生  手机18863916292

8.打款方式：

中信银行股份有限公司青岛劲松路支行

收款账户：6217730607270152

收款人：解赞志